SaaS可以理解是软件产品的一种形态,基因不同,“长相”也不一样。单机时代与互联网时代,软件产品的特质到底有什么区别?背后的逻辑是什么?什么样的姿势可以帮助SaaS企业获得90%的续约率?2016崔牛会冬季论坛特别安排这场圆桌对话,五位大咖和盘托出。

要充分理解这场对话,可能需要先了解他们的产品,欢迎体验。



1、这几位嘉宾的产品是什么?
2、音乐、产品、创始人以及关于90后
3、卖油女子水梳头吗?
4、让客户用好就是最好的产品力
5、SaaS的真正价值在于企业间
6、如果重新做你的产品?
7、关于产品,大家最想说的话




1、这几位嘉宾的产品是什么?


2.1、金数据 陈金洲 http://www.jinshuju.net

你可以用它来制作调查问卷、活动报名、微信支付在线订单等,并将收集的数据运用到签到、抽奖等场景中。自动创建的数据后台和数据报表让数据管理和查看更方便直观,且能与微信、微博结合,在手机、Pad 上也能随时随地查看和填写表单。只要有数据或信息收集的需求,任何人、任何组织,甚至任何行业都可以使用金数据。


2.2、易订货 冯颉 http://www.dinghuo123.com/

易订货是国内第一款移动订货电商平台,帮助企业快速构建专属的客户订货电商平台,开拓分销渠道,加速资金回笼。通过这个系统,企业拉动与下游客户之间在订货协作、商品推介、库存查看、资金支付、物流查询、渠道沟通等业务环节的紧密协作,形成稳定的移动商圈,迎接互联网+时代的渠道销售模式变革。


2.3、指掌天下 杨波 http://www.handday.com/

作为一名在CRM领域专注17年的所剩不多的骨灰级坚守者,最大的优势就是:1、区别于几乎清一色的内部管理移动化而已的产品,打通企业内部管理和外部营销;2、对CRM领域的17年的理解,这是经验和血的教训沉淀过来的,在设计新产品时避免不少弯路。


2.4、ProcessOn 欧阳泽丽 http://processon.com/

免费在线作图,实时协作。精心设计的整个绘图过程,使其尽可能简单。一张完美的图,一定是多个人思想碰撞的结晶,ProcessOn让协作绘图变得如此轻松。


2.5、微信企业号 何晓翔 https://qy.weixin.qq.com/

微信企业号是一个互联网化连接器,帮助实现业务及管理互联网化,可以高效地帮助政府、企业及组织构建自己独有的生态系统,随时随地的连接员工、上下游合作伙伴及内部系统和应用,实现业务及管理互联网化。





市场上到底有多少的产品在解决当下的问题?当下问题的判断和实现是基于什么样的方式得到的?我们看到很多人在企业里面处理各种OA的问题、报销的问题、流程上的问题、分销层面的问题、订货层面的问题,我们为了这些问题做出了产品。

作为一个产品坚定的拥护者我觉得不止于此,我们还应该看到需求,产品最终是要创造需求的,就像创造客户一样。我把我定义为“进化的土著”。还有互联网原住民,就是90后、00后,他们一出生就在互联网时代。

当然,今天的嘉宾有70后,也有80后。很难清晰贴上不是互联网原住民的标签,更多时候,大家相当于是“两栖人”。今天我们换个角度来认知下大家的产品。听音辨人,了解创始人背后的力量。




2、音乐、产品、创始人以及90后


这几首曲子,你能发现分别是谁喜欢的吗?




2.1、问:你为什么喜欢这音乐?


欧阳泽丽:喜欢是没有原因的,听起来这首歌好像是比较小众,但是你会发现在一个很遥远的地方有一个人他可以跟你感同身受,我觉得这个很有趣。这个跟ProcessOn的用户很像,像也门、冰岛这些国家,甚至一些不知名的岛屿上都有人在用你的工具,我觉得这个是很难得的。人与人之间是心有灵犀的,他会跟你讲“我喜欢你”。


何晓翔:大话西游大家都很喜欢,驾着七彩祥云是一个英雄的形象,今天是一个2B的盛会,我觉得今天在座都是2B领域里面的英雄,我把这首歌献给大家。


杨波:大家的曲子都很有品位,我做了17年的CRM,在过去做CRM的时候,发现咱们的企业用户要的不仅仅是软件,更是思想和方法,所以我做了一些收费的管理培训项目,那个时候都有上场的音乐。会务组要我选一些节奏感比较不错的音乐,我唯一记得的就是这首《向前冲》。


冯颉:张楚的歌也代表了年龄,很多70后会知道。大家可以在网上搜索一下张楚的《光明大道》,“没人知道我们去哪儿,你要寂寞就来参加。你还年轻,他们老了,你想表现自己吧”我觉得这是我们大家共有的心态。
   


2.2、一个创始人对这个产品没有把控可能就走不远对吧?晓翔你怎么看待这个观点?


何晓翔:说一下我们团队的理念吧,我们就是秉承了微信整个开放连接的思路,打造一个扁平化的平台,希望把2B的生态真正的创造出来。

冯颉的观点是如果你对产品没有把控力的话,公司可能走不远。




何晓翔:其实就是解释这个产品怎么走得远的问题,我们提供了一个基础的连接能力,希望跟合作伙伴一起来服务企业客户,通过这种平台化加垂直运用的这么一种生态的方式来让这个生态走得更远。



2.3、你能从90后身上学到什么东西吗?

杨波:他们一些不按套路的做法,随心所欲表达自己想要的,值得学习。我们70后写文章都是老三段,结构严谨。90后他们写的东西远远超出了我们自己的能力范畴。要学习的地方很多。目前我们的使命就是要服务好90后。

   

2.4、ProcessOn的产品,在世界上有240多个国家和地区超过80万的用户,你们团队只有10个人,模式主要是靠打赏,你是90后吗?

欧阳泽丽:我猜你应该是00后,要不然好奇心为什么这么重呢(笑)。我是一个易感人群,我跟90后在一起我可能是00后。



2.5、杨波,你们面对的客户群体,针对那种从PC这个时代过来的人跟直接从3G、4G网络上来的人,你的产品有什么不同吗?

杨波:我们这一代人从模块时代过来的,我们的客户群体有70后和80后的,但是这些客户大部分都不太懂互联网,也不太懂电脑,只是目前在用着电脑。
  
客户非常希望用工具解决问题,我们金数据的产品经理都在用ProcessOn。冯颉的客户是一半一半,杨波正在帮助他的土著客户进化,晓翔做平台立意兼收并蓄。下一个问题比较尖锐一点,你们的员工用自己的产品吗?






3、卖油女子水梳头吗?

冯颉:我们整个分销渠道都在用易订货,因为我们本身就是给用户提供全渠道的订货平台系统。

杨波:我们管家婆软件走到今天一直强调自己用不好的话,是不允许推给客户的。包括今天的指掌天下,一定是用得非常漂亮的再推给客户的。

欧阳泽丽:我们是都用的。

何晓翔:企业号不用说了,我们自己的员工都在用,崔牛会的运营团队也在用。



我们也用企业微信。这是一个常态,我相信学臣兄也在用自己的红圈营销,畅捷通也在用自己的产品,但是我们经常会出现一个问题,就是我做的才是最好的,总觉得竞争对手肯定没有想到某一点。我下一个问题是问各位你怎么定义产品的产品力?什么产品才是好产品?什么产品才是差产品?




4、让客户用好就是最好的产品力

杨波:谈到竞争的时候,从我的观点来讲中国有几千万的中小企业,管家婆也只有80多万家企业客户,市场确实还很大。不管市场上怎么变化,其实与你无关,你真正的对手是你自己。你把自己的产品做好,找到一个主线再去把它狠狠地做到位,让客户用好就是最好的产品力。你的功能再多,或者你觉得有用的功能很多,但是当你的客户没有用起来的时候,这就是无用。恰恰是认知到这一点,我们产品的续费率才可以达到90%以上。


何晓翔:我理解的产品力从几个要素来看,首先是它的用户使用你这个产品的原始驱动力在哪里,用户用了你的产品,能不能给他一个更大的想象空间?这个想象空间能不能转化成现实,变成他的使用习惯和惯性,变成你产品的追随者。

我们的产品是顺应了一个非常朴素需求的,就是大家越来越多地用微信工作和生活,在这个基础上我们看到,企业的应用、企业的管理工作有很多的事情可以在微信上处理。微信的这种账号体系可以让企业更方便的管理自己的员工。我们也在思考微信企业号的影响力到底在哪里,我们在微信这个大的生态上能够让企业连接自己的用户,连接自己的上下游,这其实也就创造了巨大的运营空间,这就是给客户创造的新价值。




欧阳泽丽:大家知道ProcessOn可以在线进行协作。我们的经验是用80%的精力做用户需要的20%功能,并将它做到最好。很多人说ProcessOn上手很快,这是我的一个心得。这个领域,我们还有一个榜样,作为一个工具来讲,WPS做了二十年,一直在不断打磨自己的产品。


冯颉:在过去十多年我们会看到,一个成功的公司一开始是二流,但是通过产品和营销进入到一流,放时间更长一点,看起来在第一个阶段成为一流的公司,在下一个技术变革的时候因为产品出了问题又迅速下滑。所以我对产品竞争力的评价,就是看它是不是支撑客户向前面走,并且成为客户能力体系中的重要角色。

从2006年到2011年,第一代的SaaS活着的没有几个了。软件是让管理的效率提升,但是在过去的五年,整个中国中小企业的老板第一关注的是生意效率的提升。

当时我们是从这个角度来去看企业间的SaaS一直是空白,电商是做地主,搭一个平台,每一个老板心中都有一个平台梦,每一个老板都希望能够向外展开业务协作,内部肯定也是要的,这是我们要做的一个动机。你到底在一个行业里有什么样的思考,同时你自己过去的背景可能会促使你要做一件事,所以到今天我会觉得我跟90%以上的SaaS公司可以联盟,大家一起合作,这是我的一个看法。




5、SaaS的真正价值在于企业间

冯颉的洞察相当有力。在开会之前我们聊过这个东西,做SaaS的一定得切入到企业最重要的那个流程,冯颉做的易订货发展非常迅速,而且是加速往上走的。第一我看到了在企业间的订货协作,对很多企业而言是一个非常痛的痛点,这个痛点很难被一个仅关注于内部流程的应用去解决。

在增效与增收方面,当下大部分企业选择的是增收而不是增效,这也可以理解这是一个很难的问题,它意味着要调动很多的资源,很有可能代表了过去对这个行业的洞察,归根结底的话在增收与增效之间冯颉的建议是关注于增收。


杨波:做了十几年的生意,你会发现:咱们的客户针对这些内部管理和办公这一块,他们真的不愿意掏钱。所以指掌天下更关注客户的价值创造层面,也就是帮助他去赚钱的层面,找到客户为什么愿意掏钱续费的刚需点,这才是产品力,而不是局限于流程沟通。

以前卖软件套装的时候你自己把产品卖出去就不管了,但是续费的时候他可用可不用,今天他活下来要赚钱,你的产品能不能帮助他赚钱呢?这很重要。





5.1、你是怎么做到90%的续费率呢?

杨波:这其实是一件非常痛苦的事情。因为我们没有追求量,也没有追求其他的,只关心如何让他们真得用起来。

我会亲自关注为什么他们不用,而且我们认为他一定该用的为什么不用?公司花了大量的成本去走访没有续费的或者用得不好的用户,看他们到底需要什么。


欧阳泽丽:ProcessOn本身是一个生产率的工具,它解决的是效率与协作的问题。最初只是在解决我们自己的需求。但是做着做着你会发现,许多公司很需要一款工具帮助他们梳理企业的业务,但是苦于找不到靠谱的工具来落地。

你是一家公司,要产生社会效益,要养活十几个人,要挣钱,在满足这样一个需求点之上的话,你有什么样的想法更加提升你的产品力让它会增收?


欧阳泽丽:我们也在做这样一件事情,让更多的团队来获利,我们的产品有一个共享的概念,并且确实是很多人愿意把自己的经验分享出来,让更多人去引用,这样就产生了社会价值。我们也在做团队的版本,做一些这样的尝试。
  
晓翔刚才讲到生态的观点我是认同的,在SaaS领域当你把这个放大镜足够接近的话,任何一个领域都有机会。作为平台方,你对现场三位做一个观察,你觉得现在的危机是什么?


何晓翔:今天的主题是土著还是互联网原住民,咱们就是从PC时代过来的所谓的土著,一般是基于某一个场景应用的功能级产品。而现在,一个平台上产生的结果、数据要去另外一个场景上去传播,我们现在在移动互联网的时代希望做的事情是,这个平台产生的流程产生的数据,在另外的平台上利用社交化的能力去把这个流程给跑通了。

互联网反过来为2B提供一个连接能力,在基础连接和通讯能力上植入一些有价值的内容。
   
从平台角度来看,所有的产品都是可以互联的。也许某一天微信企业号不存在了,但是这个产品之间还可以互相连接起来,形成一个自发的网络。




6、如果重新做你的产品?

杨波:如果真有这种倒流的机会,我可能啥事都不管了。最好的方式是不干这个行业了,干这个行业的话不要去管什么销售,也不要管考虑什么规模,我可能会找一些好的客户好好地陪伴他走成功,之后再做其他的事情。


欧阳泽丽:如果时光真的能够倒流的话,我想应该会推荐大家或逼着大家买北京的房地产。如果真的时光可以倒流的话,做ProcessOn我是不后悔的,我们还是比较踏实的,一步步在走。反过来我们回头来看,我觉得它不是一个时代的产物,我觉得ProcessOn不管是倒退还是快进,这件事情我们做的方向都是对的。


何晓翔:刚才大家说了不同的点,杨总说的是想服务好一个客户,在这一个客户身上找到自己的成就感,找到自己的价值。作为我们这个平台方来说,如果时光倒流我们还会坚持这个理念:我们要克制,只做平台基本连接的事情,不能跟大家抢生意,不能在垂直领域做任何一点深入的东西,我们不能见了利就上,倒回五年我们还会坚持这个理念!!!






现场互动

问1:在SaaS时代我们产品之惑到底在哪里?我特别关注指掌天下杨波说的,花大量的时间在了解客户。大家讲的都是我们的商业、我们的生意、我们的客户在哪里?我们客户的变化和需求在哪里?


我特别想问杨波一个问题,你做了这么多调研,你觉得客户最关注的是什么?他们有没有共同的规律?用户很多需求和变化中最重要不变的是什么?而我们用户的变化在随时随地发生,这种变化我们如何解决问题?所以我想问一下杨波,你是怎么解决这个问题的。


杨波:我举个小小的案例,我到山东临沂发现客户公司的人不是特别多,就两个门市,我们销售员怎么将产品就卖给他了?根本就用不上!仔细做沟通的时候就会发现某一些点的话其实也不是特别复杂,让他觉得一定会有用,并且会给他带来销售增量。这需要到客户的真实业务场景中去观察、研究。还谈不上什么战略变革以及“互联网+”转型这些大的道理。就是要实用主义。


问2:关于产品,我是这样认为的,我们现有的产品严重的忽略用户的变化,用户的参与度是不够的,而培养我们用户的参与能力,培养我们用户进入信息化甚至把信息化作为自己未来企业发展的根本之路,这可能是我们未来SaaS发展的关键。



我向主持人问个问题吧。你刚才有讲到SaaS更多是需要介入到企业的流程当中去,如果说当你的定位是在一个比较轻型工具的时候,你如何将这个工具跟整个企业的流程结合起来提高企业的系统和效率,如何做到这一点?


陈金洲:说说我自己的产品,金数据是一个非常简单的产品,你在任何时候都可以做数据收集。我们虽然没有办法为客户提供一个进销存的解决方案,但是在某一个点上金数据是可以帮上忙的。


这就存在一个问题,一个通用型的工具,怎么跟用户关联起来?我们通过运营的手段每周都会写一些高质量的技巧,公众号的粉丝都是我们的用户,他在使用的过程当中以非常坚定的持续的方式去输出高质量的内容,我们的用户就越来越聪明,他们就会觉得今天比昨天做得更好。我们输出的价值观是你应该体面的工作。所以我们并不是走业务这条线,而是走工具和个人效率这条线。




7、关于产品,大家最想说的话

何晓翔:回到主题“产品之惑”,咱们做信息化软件做功能,我们服务于CIO,CIO就只定义为CIO吗?能不能通过信息化的手段和技术的方式改善企业的市场,改善这个企业的运营,未来的CIO是不是应该成为一个企业的首席数据官?或者成为CMO?通过信息化的手段,通过互联网的方式改善企业的经营。我们做所有信息化最终的结果是要解释清楚我们怎么帮企业赚到钱。



欧阳泽丽:对于产品之惑,作为我们创新型的企业来说其实是一直在琢磨和解决的问题,包括这几年我觉得踩过的坑也很多,包括在技术路线上的选择,包括在产品上。从ProcessOn角度来讲,我们现在确实也在打造用户从应用上、需求上、协作上包括生态上更好的方式,以前我们更多的是C端的用户,接下来我们更多会有一些B端的用户。






杨波:我只懂我们这个行业,说说我的感受,我觉得不管市场怎么变,唯有把自己的产品做好用好,并让用户产生自然的续费,这是永恒不变的真理。


冯颉:一个创业型的CEO一定要控制产品大方向,把自己对产品方向的决策力当着他最主要的能力,哪怕有联合创始人懂产品。如果作为一个CEO你不懂,就等于把命交给别人,以后你一定会还债的。这是我一个非常坚定的信念。