本帖最后由 商业大拿 于 2016-10-22 02:31 编辑

作为一家20亿美元市值,年收入1.8亿美元,年增长60%的新锐SaaS公司,HubSpot一直在不断打破传统的营销瓶颈,重新定义创新型的营销方式。我们常挂在嘴边的“拉入式营销”和“集客营销(Inbound Marketing)”等概念就是由他们引入并推广。

HubSpot的销售VP——Mark在离职之际深入分享了其10年的销售招聘、入职培训、指标设定、管理等方面的深度经验,非常值得国内的创业公司参考。以下,Enjoy:

HubSpot销售VP任职10年的经验之谈:顶级销售到底不需要什么? 1

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10 Sales Leadership Lessons from 10 Years at HubSpot

开学第一天选择的座位有多重要?

对我来说,这个选择改变了我的人生。

2005年,我参加了麻省理工大学的一个创业课程,坐在我旁边的是个很内向的同学,他叫Dharmesh Shah,我们关系不错。后来,友谊进一步发展成商业合作伙伴。结业后,Dharmesh和他的合伙人Brian Halligan拉我入伙,我成为了他们的第四个员工——HubSpot的第一个销售人员。

那是我人生中很艰难又快乐的一段时光,在此,我想跟大家分享自己在那段经历中学习到的10个经验。




1、监督销售流程的不是销售人员,而是顾客

首先发展“消费者的旅程”,然后据此设计销售流程。

如果让你圈出下图中的销售人员,你可能会圈出最左的三个图片。这是不是很可悲呢?数个世纪以前,被称作“销售”的领域闯入市场,代表公司联系着潜在的客户。但是今天,如果你在谷歌上搜索词条“销售员”会出现像左边这样的图片,代表着金钱、欲望、庸俗。这类图片要远远多于像右侧那样代表着智慧、助人为乐、规范的图片。

HubSpot销售VP任职10年的经验之谈:顶级销售到底不需要什么? 2

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是时代变了吗?在这个互联网信息爆炸的时代,有消费者就已经足够,不再需要销售人员了吗?销售如果不改变,就要走向灭亡了吗?

答案是:没错。

销售需要改变。首先要改变销售流程的设置,许多公司都犯了个错误,就是围绕着销售人员设置销售流程。我在HubSpot早期的时候也犯过这样的错误,比如说,通常的销售流程是:

  • 市场预期
  • 获取资格
  • 制作样本
  • 结束


当开始执行这套自我服务的销售流程时,销售人员花精力照章行事,而不去倾听消费者的声音,更好地服务他们。如此一来,销售者和消费者感受到相互的不匹配。而且,这套流程为消费者提供的价值很低,他们不想沦为被这样销售的对象,更没有什么理由浪费时间参与进来。

现代型的销售团队通过从消费者的旅程入手,解决了以上问题。什么是消费者的旅程?就是站在消费者的角度思考他们是怎样发现、评价和购买你的服务。一个典型的框架是:

  • 发现
  • 思考
  • 决定购买


然后,问自己:我的销售人员能在这三个阶段为消费者提供什么?由此来构建新的销售流程。比如,你可以这样:

  • 将有目标或者有挑战的人定义为“门外汉”,我们能提供帮助的人称为“领导”。
  • 将这些“领导者”联系起来,帮助他们决定是否应该优先解决这个目标或挑战。如果消费者决定优先解决,这些“领导”就变成