麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(6)执行力

分享到:  QQ好友和群QQ好友和群 QQ空间QQ空间 腾讯微博腾讯微博 腾讯朋友腾讯朋友 微信微信
查看查看111 回复回复2 收藏收藏 分享淘帖 转播转播 分享分享 微信
查看: 111|回复: 2
收起左侧

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(6)执行力

[复制链接]
商业大拿 发表于 2016-10-16 21:09:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
快来登录
获取最新的苹果动态资讯
收藏热门的iOS等技术干货
拷贝下载Swift Demo源代码
本帖最后由 商业大拿 于 2016-10-16 21:10 编辑

《你凭什么是优秀的大客户销售?》是麦三石老师的系列文章,老师结合自己十几年大客户销售经历,总结出了优秀大客户销售需要具备的特质。本系列文章深入浅出,老师用朴实的语言将自己对销售的所感所悟毫无保留的分享出来,深受读者喜爱。在此先整理麦三石老师该系列文章,希望对敏捷大拇指上的销售朋友有所帮助。

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(6)执行力

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(6)执行力 - 敏捷大拇指 - 麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(6)执行力





麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(6)执行力

前面三石说过,优秀的大客户销售,需要有很强的进取心和求胜心态,以客户为中心的专业精神,以及在实战中学习相关销售理论、方法、技巧、产品、行等知识的能力以及系统思考的能力。此外,优秀大客户销售一定要具备强大的执行力,这是所有优秀大客户销售的核心要素的最后一个环节。前面所有的要素,都需要落实在执行力上才能看到效果。

销售这个职业最大的好处是成果很容易量化。好销售一定是要靠最终的结果来说话。如果说某位销售非常优秀,可是经常完不成销售任务,或者签不了有突破性的单子,也很少签大的单子,那么您觉得这位销售真的“优秀”吗?




1、纸上得来终觉浅

现在市面上关于销售的书籍可谓是“汗牛充栋”,大部分是心灵鸡汤类的,销售技巧类的,还有厚黑学的,以及揭露销售所谓“潜规则”的销售小说等。当然,也有经典的销售理论,结合实战的销售小说,销售心理学,销售策略等书籍。

今天的销售是幸运的,因为有那么多的销售书籍可以选择来学习。但同时也给销售们带来了烦恼,因为不知道该看什么书好。以至于有一些销售新人读了一本又一本,生怕和别人谈起销售来没听说过某某理论而显得落伍了。好像没有读过几本书,就如同没有做过销售一样。

事实上,三石从2003年开始做销售到2013年初的十年间,总共读过的销售书籍只有两本。一本是付遥老师的《八种武器》,另一本是奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》。此外就是从网上找到的的孙峻涛、梁宁CES大客户销售理论材料和一些网页文章等。

当然,03年底我在联想时有幸上过付遥老师的“八种武器”的大客户培训课程,入职IBM三个月后我接受了一周的PELT(Professional Entry Level Training)销售培训。这两次培训对我深入理解大客户销售确实有非常大的帮助。

但是,如果没有一入职就从事销售的历练,以及一个个单子的输赢,我能理解真正销售应该怎么做吗?销售是关于实践的艺术,虽然也有科学的成分。任何书本上的知识,只是让我们知道销售应该如何做,但在实际销售中会遇到很多书本上无法应对的挑战。

比如,客户在招标前突然修改了参数,原来嘴上说支持的客户突然没声音了,也不接电话了。前面和客户谈的好好的,招标结果出来是对手中标了。这些,我们都无法从书本上找到现成的答案。纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。书本的学习和思考无法代替具体行动。




2、什么是执行力?

执行力是将策略贯彻执行到位的能力,是面对困难勇于挑战和应对的能力,是协调关键资源致胜的能力,更是强大的沟通、说服、谈判的能力等等。对销售而言,最核心的一点就是“说到做到”,或者“想到做到”的能力。

执行力的前提是系统的思考。通过对客户的研究,销售的拜访,对竞争对手的了解和对销售形势的分析和判断,销售可以通过集体讨论或独立思考得出可行的销售策略。如果销售策略上出了问题,再强大的执行力也无济于事,甚至会适得其反。

三石并非认为销售策略是一成不变的。实际上,销售策略需要在具体的执行过程中根据客户的反馈,对形势的判断等进行及时的调整。如果说销售的学习和思考是“知”的话,那么销售的执行力就是“行”。知和行是统一一体的,也就所谓的“知行合一”。




3、执行力的内涵

强大的执行力,需要销售强大内心的支撑。在销售的过程中,难免会遇到各种问题与挑战,机遇与挑战并存,困难与压力会接踵而至。压力,不只来自于客户和竞争对手,也会来自公司内部。管理层的数字压力,公司希望以高价成交的压力,季度销售任务的压力等。

前面谈到,优秀的大客户销售一定有强烈的进取心和成就动机。这两点对于增强销售的抗压能力是很有帮助的。目标会产生动力,来应对销售过程中的压力。同时,聚焦问题本身如何解决,而不是纠结于问题本身,可以让销售不会被压力影响过大。

对销售而言,执行力主要靠沟通、说服、谈判的形式来体现。沟通力是执行力的核心。提升沟通力,首先要做到换位思考,或者要有同理心,能站在对方的角度来思考问题。其次,要有真诚和亲和的态度,通过真诚和亲和来打动客户,从而影响或说服客户支持自己。

对销售而言,不仅要应对客户和竞争对手,也需要通过沟通来协调公司内部资源,拿到必要的资源来支持赢单。比如价格,交货期(实施周期),技术服务,付款条件等等。除了沟通的能力,销售需要在平时累计自己的内部人脉资源,构建自己的内部支持网络。




4、我们可以做到!

刚做销售时,我期望通过做销售来提升自己的情商能力。事实上,十多年的销售历练,确实让自己的心理成熟了许多。我主要的提升,都通过完成那些看似不可能做到的任务上。不达目的誓不罢休的毅力和坚持不懈的努力,最终我们可以做到!

07年底,三石当时要与一家大型制造企业签署600万美金的软硬件和服务合同。公司要求必须要在12月底前完成签约,可是到了12月20日,谈判还没有完成。看似绝望的情形,最终三石在十天内完成了所有的流程,顺利在月底前拿到了合同,完成了看似不可能的任务。

这样的例子,我在过去有很多。毅力、资源、沟通、谈判等,最后都统统派上了用场。当然,合理的策略和资源支持必不可少。但是,作为销售,一定要有“说到做到”的魄力和坚守。成就我们的,往往就是那些最后一刻的坚持。

我可以做到!你一样可以做到!我们都可以做到!好销售是市场的稀缺资源。期待更多优秀的大客户销售成长于销售实战中!问道销售,我们一直在路上!





相关内容:

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(1)你凭什么是优秀的大客户销售?

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(2)作为销售,你是专业的,还是业余的?

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(3)进取心和成就动机

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(4)在销售实战中学习

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(5)思考力致胜

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(6)执行力


都看到这里了,就把这篇资料推荐给您的好朋友吧,让他们也感受一下。

回帖是一种美德,也是对楼主发帖的尊重和支持。

*声明:敏捷大拇指是全球最大的Swift开发者社区、苹果粉丝家园、智能移动门户,所载内容仅限于传递更多最新信息,并不意味赞同其观点或证实其描述;内容仅供参考,并非绝对正确的建议。本站不对上述信息的真实性、合法性、完整性做出保证;转载请注明来源并加上本站链接,敏捷大拇指将保留所有法律权益。如有疑问或建议,邮件至marketing@swifthumb.com

*联系:微信公众平台:“swifthumb” / 腾讯微博:@swifthumb / 新浪微博:@swifthumb / 官方QQ一群:343549891(满) / 官方QQ二群:245285613 ,需要报上用户名才会被同意进群,请先注册敏捷大拇指

嗯,不错!期待更多好内容,支持一把:
支持敏捷大拇指,用支付宝支付10.24元 支持敏捷大拇指,用微信支付10.24元

评分

参与人数 1金钱 +10 收起 理由
Anewczs + 10 观点不错哈,顶!

查看全部评分

本帖被以下淘专辑推荐:

转行的 发表于 2016-10-17 01:37:50 | 显示全部楼层
哪八种武器?
采姑娘的小蘑菇 发表于 2016-10-19 01:52:21 | 显示全部楼层
600万美金……
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

做任务,领红包。
我要发帖

分享扩散

都看到这里了,就把这资料推荐给您的好朋友吧,让他们也感受一下。
您的每一位朋友访问此永久链接后,您都将获得相应的金钱积分奖励
热门推荐

合作伙伴

Swift小苹果

  • 北京治世天下科技有限公司
  • ©2014-2016 敏捷大拇指
  • 京ICP备14029482号
  • Powered by Discuz! X3.1 Licensed
  • swifthumb Wechat Code
  •   
快速回复 返回顶部 返回列表