麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(5)

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麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(5)

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商业大拿 发表于 2016-9-13 04:31:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
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本帖最后由 商业大拿 于 2016-10-16 21:10 编辑

《你凭什么是优秀的大客户销售?》是麦三石老师的系列文章,老师结合自己十几年大客户销售经历,总结出了优秀大客户销售需要具备的特质。本系列文章深入浅出,老师用朴实的语言将自己对销售的所感所悟毫无保留的分享出来,深受读者喜爱。在此先整理麦三石老师该系列文章,希望对敏捷大拇指上的销售朋友有所帮助。

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(5) - 敏捷大拇指 - 麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?






麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(5)思考力致胜

距离上篇文章“在销售实战中学习”已经过去近3个多月了,一直没有动笔更新,主要还是因为近期打单任务较重,没有静下心来写作。几位朋友催促,不免汗颜,谨此更新。

优秀的大客户销售,除了要有很强的进取心和求胜心态,以客户为中心的专业精神,以及在实战中学习相关销售理论、方法、技巧、产品、行业知识等,系统思考的能力和强大执行力是另外的两个关键特质。思考是行动的先导,因此我们先来谈谈思考力。




1、菜鸟销售的迷思与感悟

记得刚做大客户销售时,看到公司的几位“大牛”级的销售,也就是经常签大单回来的销售,很是羡慕。但是他们身上的一些特质是我不具备的,如能言善辩,会应酬,特别是酒量很大。而且,感觉这些大牛平时在公司内部也是八面玲珑,和很多同事领导关系都不错。

我最初不认为自己会在销售路上走的很远,主要原因也是自己没有办法改成他们的模样。三石一直是属于“书生气”十足的销售,到现在依然没有太大的改变。这个评价是我的历任“老板”的共识。我也一直试图改变自己,但很痛苦,一度差点让自己放弃销售。

还好,不久后一个个大单就签下来了,而且大多都是在新客户、新行业有突破性的单子。这时,很多老销售开始诧异起来,更多的认为这是“运气”使然。但我这种“运气”,一直保持到了现在。事实上,十多年的销售之路,反倒让自己对这种“书生气”的风格越来越自信,其中的核心就是自己独特的“思考”的能力。

我意识到,销售是很容易量化的职业,核心就是要“赢单”。所以,我一直在思考,如何才能赢单。慢慢的,我发现,能决定赢单的,就是客户里面几个关键的人。有时是三四位客户,更多的时候是一两位客户。如何取得这几位“关键客户”的支持,应该就是赢单的核心点。

这种洞察力,我想主要是来自于自己读研期间的学术训练。我的导师是系统工程专业的博士,他教给我“结构决定功能”的思想。我研究的方向,是通过人工智能的算法,找到提升设计效率的途径。设计也是复杂的系统,从结构的角度来审视,就容易发现效率提升的要点。

想到了这一点,剩下的就是战术的问题了。刚开始自己与客户沟通的能力并不强,但好在自己做过几个月的渠道销售,意识到很多代理其实有很强的客户关系。那么,如何让关键客户支持我,就变成了如何找到客户关系强的代理来支持我。所谓的“四两拨千斤”就这个意思。但是,这种方式的风险是,有时会被代理“欺骗”而输单,或者无法判断代理的真实能力。

慢慢的,自己与客户沟通能力强了,可以更多的通过自己的力量来取得客户的支持。这时的重点,就变成了如何通过分析客户的组织架构,了解和判断客户的真实倾向和意图,以及竞争对手在客户心中的支持度,据此来制定赢单的策略。

换句话说,为了赢单,必须要给客户支持的理由。如何找到这个理由,同样需要经过认真的思考,寻找事实,进而通过沟通影响客户接受这个客观的理由。




2、思考力学习与提升的方法

在销售的进阶之路上,我一直在寻找提升自己思考力的方法。



2.1、首先,向优秀的大客户销售学习。

向身边优秀的大客户销售学习,学习他们的思维方式和沟通的方式。后来到了IBM,遇到了几位精英级的“老板”,也就有机会近距离向他们请教。说实话,自己打单的策略和想法,刚开始是在“老板”的指点下想出来的,甚至很多时候是老板直接给予的建议。因此,找到合适的“导师”,并经常向导师们请教是销售成长的捷径。



2.2、其次,找到客户或合作伙伴中的支持者,并向他们请教,也是提升思考力的重要途径。

这里我说的思考力,也包含了“信息力”,即获取重要、关键信息的能力。客户中的组织架构往往并不一定就是真正与采购决策相关的权力架构。谁是真正重要的人?如何找到他们真正的关注点?这些信息,凭借自己关在办公室或家里苦思冥想,是无法得到的。需要通过系统的思考力,或者逻辑思维的能力来找出赢单的策略或者风险点。



2.3、最后,才是向书本上的“大师”们学习,因为“纸上得来终觉浅”。

我个人最推崇的思考力“大师”是麻省理工的彼得圣吉(《第五项修炼》),原麦肯锡日本董事长大前研一(《思考的技术》、《专业主义》、《销售专业主义》),原麦肯锡的芭芭拉明托(《金字塔原理》)。此外,还有创新思维大师爱德华德波诺(《六顶思考帽》)。

彼得圣吉的《第五项修炼》,除了打造学习型组织的核心观点,更重要的是第五项的“修炼”,即系统思考,从整体上去把握复杂的局面。大前研一提倡职场人士要经常训练自己的思考能力,就像体育锻炼提升自己的身体素质一样。特别的,自己的判断,或者想法,一定要找到明确的证据予以支持,以免形成“想当然”的想法。

很多时候销售输单,就是因为“想当然”的认为客户支持自己,或者认为自己取得了绝对领先的优势。但结果出来后,不免让自己后悔不已。我自己也曾经多次犯过这种错误。自己的很多对销售形势的判断,或者认知,变成了“大胆的假设”,缺乏根据。问题的根本,就是自己没有掌握逻辑思考所不可或缺的“小心求证”。

所以,思考力不只是思考和分析,更要具备搜集足够的“事实”和“证据”的能力。对销售而言,这意味着沟通能力和怀疑精神。在没有足够事实支持自己的判断时,不要轻举妄动。在获得事实的基础上,通过结构化的系统思维方法对项目进行深入的分析,也就是逻辑思考。

明托的《金字塔原理》是逻辑思考最棒的工具之一,是麦肯锡在写作、思考等方面40多年的经典教材。爱德华德波诺强调创新思维是可以通过有规律的思考流程来提高的。特别是,在同一时间只戴一顶帽子,即只思考一个方面,如事实、正面、反面、情感等。




三石在13年的销售中,特别是其中7年多的销售管理实践中,有机会近距离的观察到了很多身边优秀的大客户销售。他们无疑都具备我上所说的很强的思考力,即聚焦赢单系统思考,对竞争形势进行深入分析,收集客户的事实佐证自己打单思路的逻辑思考能力。

你凭什么是优秀的大客户销售?赢单背后的核心策略如何而来?请先提升你的思考力吧。





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i0n1c 发表于 2016-10-4 20:53:29 | 显示全部楼层
赢单!

怎么分析客户里关键人物?人都不认识几个啊
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