麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(4)

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麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(4)

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商业大拿 发表于 2016-9-13 04:30:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
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本帖最后由 商业大拿 于 2016-10-16 21:12 编辑

《你凭什么是优秀的大客户销售?》是麦三石老师的系列文章,老师结合自己十几年大客户销售经历,总结出了优秀大客户销售需要具备的特质。本系列文章深入浅出,老师用朴实的语言将自己对销售的所感所悟毫无保留的分享出来,深受读者喜爱。在此先整理麦三石老师该系列文章,希望对敏捷大拇指上的销售朋友有所帮助。

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(4) - 敏捷大拇指 - 麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?






麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(4)在销售实战中学习

三石身边多数10年以上的销售“老鸟”们都是在销售实战中“野蛮”成长起来的,没有经历过系统的销售培训,但这不代表大家没有学习。在与年轻销售朋友的交流中,我能感觉到大家对于学习的渴望,期待快速成长的“捷径”。那么销售究竟应该如何学习?




1、从一个问题开始,学习的困惑

记得03年,我在做了几个月的销售后,参加了联想集团当年的“入模培训”,从联想的历史、文化、商务礼仪、职业素养等各个方面进行了五天的系统学习。在培训快结束时,有一个高管见面会的环节,我有幸向联想当时的高级副总裁王晓岩提了一个颇有挑战的问题,“为什么联想不能向IBM学习,给新入职的销售培训后再送到市场上去?”

当时,我从付遥老师的《大客户销售的八种武器》书中了解到,IBM对新销售的入职培训ELT/PELT非常重视,曾经一段时间,ELT居然有6个月之久。那时,IBM的理念是不能把没有经过培训和专业指导的销售送到客户面前。新销售见客户必须由老销售带着。这着实让我这个刚刚步入销售门槛的“菜鸟”羡慕不已。

因此,我提出的问题,就是联想为什么不效仿IBM,将销售培训好之后再送到市场上?没有经过专业培训的销售,在面临真实的客户和打单时,抓耳挠腮,很难做到专业。由此,带来很长的新销售的成长周期。很多新销售由于无法适应这种窘况而早早的败下阵来,甚至有人会因此而被公司淘汰,非常可惜。

晓岩的回答让我印象深刻,“联想在快速发展,我们提倡在大海中学会游泳”。这也就是俗话说的“干中学”。当时的联想处于高速发展中,联想的高管认为最好的培训方式就是在实战中学习。而这也是联想能快速发展,成为当时国内PC市场老大的法宝之一。但这种方法真的有效吗?难道没有更好的办法?如何能在大海中快速学会游泳,而不被淹死?




2、从挫折中学会长大,实战中接受锻炼

当时的我对晓岩的答复不太理解,甚至很不以为然。我估计公司是为了节省成本,也是为在人才培训上的不足掩饰罢了。但是,我现在非常同意这个观点。在大海中学会游泳,诚然有一定的风险。不过,如果有必要的保护措施和一定的指导,学会游泳的时间应该也是最短的。当然,这种学习方法不一定是最“专业”的,但确实快速有效。

刚刚入职联想的时候,我担任业务代表的职务,负责一个省的产品销售,一年的销售任务接近5个亿。我简直不敢相信,联想可以给我这样一个初出茅庐的毛头小伙这么重要的岗位。当然,销售总监、首代(销售经理)和产品经理都在旁边指导,甚至有时直接操刀。同时,我也受到了领导们的细致指导。

遗憾的是,三个月后的季度业绩评估中,我被评为“不合格”。很快,我的岗位被调整成了负责地市的业务代表,销售任务也大大降低。这对我的自信心打击很大。从一开始的踌躇满志,到被现实打的满地找牙,狼狈不堪。工作还不到半年,我就受到了重大的挫折。甚至,我开始怀疑自己是否适合做销售。

接下来的三个月中,我跑遍了全部的十几个地市,甚至部分县市,对联想产品的销售,渠道的状况有了一定的了解。在这几个月中,我感觉自己的能力在突飞猛进。没有了重压之下的业绩压力和天天紧盯的领导和同事眼睛,我反倒更加自信起来。从结果上看,我的销售业绩也逐渐被老大们所认可。很快,我得到了担任大客户经理的内部任命。




3、干中学,快速成长

这半年多的历练,有输有赢,但最大的收获是从实战中收获的能力成长与自信。接下来的大客户销售之旅,开头同样不是很顺利,但我很快从实战中找到了适合自己的打单方式。我称之为“四两拨千斤”。作为销售,赢单是天职。至于赢单的方式,只要不违反法律和公司的规定,都应该可以考虑。一切的行动都应该围绕“赢单”这个主题来开展。

我接手的是对于联想的产品来说相对高端的金融与电信行业,当时这片区域对联想来说几乎是空白的市场。首先,我必须要熟悉客户的“语言”。为此,我找来了相关的行业书籍,同时请教过去负责的同事,并走访所有相关的行业代理,向所有人请教。很快,一个个订单,在代理的帮助下签了下来。我也收获了来自公司管理层的认可。

前面半年,我学到了如何与代理相处。代理关心什么?核心就是“赚钱”和“客户关系”。作为厂商的销售,如果本着双赢的思路,确保代理能够赚到钱,而不与代理争抢客户,那么代理也会投桃报李。事实上,和其他的厂商销售不同,我把代理也当作客户来沟通,通过我的真诚和专业收获代理的信任。这就是我所说的“四两拨千斤”。

后来,我在04年加入了IBM。我同样遵循的是在实战中学习的思路。碰到具体的问题,或者新的需求,则找对应的知识来快速学习。除了向书本和产品资料学习,我也向身边的销售老手们学习,向代理学习,向客户学习。学习的结果也是明显的,我很快突破了一个又一个的空白客户,业务上取得了显著的突破,也收获了职场的快速晋升。

十多年的大客户销售历练,让那个我清楚的认识到,唯有基于明确目的的学习才是高效的。所谓“干中学”,对销售来说,就是在实战中学习。当然,单纯的学习肯定是不够的。对于优秀的大客户销售来说,必要的逻辑思考是赢单的利器。学习与思考,是销售成长的双翼。三石的下一篇文章,就和大家来谈谈,优秀大客户销售的思考力。




4、销售是否要读书?

谈到学习,不能不说一下经典的销售书籍。今天的销售是幸福的,因为十年前市面上的销售书籍和培训课程还不多。今天这方面的书籍则是“汗牛充栋”。各种经典的培训教材层出不穷,如尼尔雷克汉姆的《SPIN大订单销售》、《销售的革命》,米勒黑曼的《新战略营销》、《新概念营销》,迈克尔博斯沃斯的《攻心式销售》,基斯伊迪斯的《新解决方案销售》,夏凯老师的《赢单九问》、《信任五环》等等。

在实战之余阅读一些经典销售书籍,不亦快哉!只是,不要贪多。上面三石提到的书籍本本经典。只要弄懂一两本,对销售实战来说就很有帮助了。在实战中学习,在阅读中成长!




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jswift 发表于 2016-9-18 15:18:54 | 显示全部楼层
销售没有SDE啊
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