本帖最后由 商业大拿 于 2016-10-16 21:12 编辑

《你凭什么是优秀的大客户销售?》是麦三石老师的系列文章,老师结合自己十几年大客户销售经历,总结出了优秀大客户销售需要具备的特质。本系列文章深入浅出,老师用朴实的语言将自己对销售的所感所悟毫无保留的分享出来,深受读者喜爱。在此先整理麦三石老师该系列文章,希望对敏捷大拇指上的销售朋友有所帮助。

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(3) - 敏捷大拇指 - 麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?





麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(3)进取心和成就动机

前面的第一篇“你凭什么是优秀的大客户销售”系列文章中,三石谈到了自己观察到的优秀大客户销售的第一个特质就是“强烈的进取心和成就动机”,这是优秀销售应该具备的必要条件。今天我们就来聊聊进取心和成就动机。

俗话说,“不想当将军的士兵不是好士兵”,但三石认为优秀的大客户销售与是否想成为将军没有直接的关系,但是优秀大客户销售一定希望自己有所成就,也就是通常说的“拿大单”。如果做了3-5年大客户销售工作,依然没有签下一张“大单”,这不免让人感觉遗憾。

回想自己刚刚做大客户销售的第一年,我接手的是对联想来说相对高端的金融和电信行业。04年时,这些客户的主流电脑都是外企品牌,联想要突破这个行业有很大的困难。但是,不到一年的时间,三石就签下了一张张上百台电脑的订单。

很多老销售觉得很奇怪,这个书生气十足的新兵蛋子,怎么这么快就突破了这几个“高端”的行业,拿下了对他们来说都很困难的项目?其实在三石刚刚转做大客户销售时,这些来自老销售的“鄙夷”就一直激励着我用高含金量的单子来证明自己的能力。

正如我公众号文章“为什么做销售”中谈到的,我在毕业前从来没有想到自己会做销售的工作,做销售不是我当初的首选,但是我一做就是13年之久,而且销售之旅还在继续。三石相信一句话,“既然选择了,就要努力做到最好”。

我渴望通过努力来证明自己可以做好销售工作,尤其是在传统类型的销售大行其道的时代,我这个“书生气”的销售一样可以成功。对大客户销售而言,最直接的成功标志就是“拿大单”。幸运的是,刚刚做大客户销售不到一年,我就用一张张订单证明了自己。

几个月后,我转到了渴望已久的IBM公司,任职客户代表,负责两个大型制造业集团客户的销售工作。IBM的HR告诉我,他们是从40-50位候选人中选择了我。刚开始,我还有些沾沾自喜。不过,我在入职后度过了漫长且难熬的8个月,因为期间没有签下一张订单。

刚到IBM时,同事告诉我,前面有很多参与面试的老销售对我要接盘的客户都有些犯怵,因为前面已经输掉了很多大单,目前这个客户对IBM来说几乎是空白的。但是我依然相信可以通过努力再次证明自己。还是那句话,“既然选择了,就努力做到最好!

8个月后,我就用千万的大单(小型机、存储、软件、咨询与服务等)站稳了脚跟,实现了从卖PC到卖相对高端的产品与咨询服务的转型。在这段时间里我想过放弃,也曾想过是否应该继续留在联想工作。但是,在IBM成功立足的渴望让自己坚持下来。

回顾我13年的大客户销售和销售管理工作,无论对自己还是曾共事的大客户销售而言,渴望拿大单的进取心和成为优秀大客户销售的成就动机是我们在最困难的时候坚持下来的最大理由,也必将激励我们继续在销售这条路上走下去,取得更好的业绩。

当然,光有强烈的进取心和成就动机无法确保成为优秀的大客户销售。接下来,三石和大家继续聊聊其它三个优秀大客户销售的必备特质。




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