麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(2)

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麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(2)

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商业大拿 发表于 2016-9-13 04:28:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
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本帖最后由 商业大拿 于 2016-10-16 21:11 编辑

《你凭什么是优秀的大客户销售?》是麦三石老师的系列文章,老师结合自己十几年大客户销售经历,总结出了优秀大客户销售需要具备的特质。本系列文章深入浅出,老师用朴实的语言将自己对销售的所感所悟毫无保留的分享出来,深受读者喜爱。在此先整理麦三石老师该系列文章,希望对敏捷大拇指上的销售朋友有所帮助。

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?

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麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(2)作为销售,你是专业的,还是业余的?

上一篇关于“优秀大客户销售”的文章,三石和大家分享了自己过去7年多大销售团队管理中对优秀大客户销售的观察和感悟。很高兴看到有近千人阅读了三石的这篇短文。真诚感谢大家的关注!本篇,我想从另外一个角度来看看什么是优秀的大客户销售?

三石近期阅读了原麦肯锡全球合伙人大前研一的《销售专业主义》,深有感触。其中,他谈到销售需要了解营销知识、思考技巧和人才管理等有关知识,但是更为重要的,大前提出了要想成为优秀的销售人员,首先应该信奉“专业主义”。

所谓专业主义,大前在前部作品《专业主义》中有明确的定义。他从英文Professional这个词的构成来解读,Profess即向上帝发誓以此为职业。他提到曾任《哈佛商业评论》总编的哈佛商学院教授塞奥德尔.莱比特教授说,“企业通过商品和服务销售其誓言,那就是百分百的让客户满意,顾客购买的就是这种誓言。”

大前认为,要做到专业,就需要“控制自己的情感,并靠理性而行动,不仅要具备较强的专业知识和技能即较强的伦理观念,而且无一例外的以客户为第一位,具有永不厌倦的好奇心和进取心,严格遵守纪律。”在《销售专业主义》中,大前进一步对何为专业的销售进行了进一步的阐述,他认为专业的销售首先应该符合“专业主义”的要求。

事实上,包括三石在内,大部分销售并不是一开始就选择了销售作为自己的职业方向。回想自己13年前选择做销售的初衷(销售麦三石公众号的第一篇文章“为什么做销售”),主要考虑的是锻炼自己、获得收入和长远的发展。但是既然选择了销售,首先当然应该做到最好。不然,枉对自己曾经付出的激情燃烧的岁月。

如何做到“好”?大前给了我们很好的标准,即“专业”的销售,而“专业”的首要条件,就是“以客户为第一位”。这也是三石观察到的优秀大客户销售们所遵循的最高行为准则。如果做不到这一点,那你就是“业余”的销售,或者仅仅把销售当作自己谋生的手段而已。这样的销售,可能在两三年内能取得短暂的不错的业绩,但无法做到长期的成功。

三石在销售职业起步之初,看到了不少当时看来很不错的大客户销售,业绩也很不错。但是随着时间的流逝,这些当初的“好”销售逐渐没有了声音,也很少听说他们继续在销售领域取得了更好的发展。他们大多数选择了把销售作为实现自己个人利益最大化的途径,或者以损害客户的利益的方式来追求自己的业绩。

三石认为,客户才是评价优秀大客户销售的最好的裁判。如果一个销售离开一个岗位多年,而曾经的客户还能说这位销售很不错,或者记起他当初做过哪些让客户感动和对客户的公司帮助很大的事情,这样的销售才是真正符合“专业主义”精神的好销售。

当然,三石在这里并不是说好销售应该单纯追求客户的满意,而置自己公司的利益于不顾。优秀的大客户销售,应该追求客户和销售的双赢。或者,优秀的大客户销售要以客户公司、合作伙伴(如有)及销售所在公司的多赢为目标,而客户无疑是第一位的。

作为销售,你是专业的,还是业余的呢?




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广告主 发表于 2016-9-18 08:43:03 | 显示全部楼层
Professional 原来是这个意思啊!!

企业通过商品和服务销售其誓言,那就是百分百的让客户满意,顾客购买的就是这种誓言。
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