本帖最后由 商业大拿 于 2016-10-16 21:11 编辑

《你凭什么是优秀的大客户销售?》是麦三石老师的系列文章,老师结合自己十几年大客户销售经历,总结出了优秀大客户销售需要具备的特质。本系列文章深入浅出,老师用朴实的语言将自己对销售的所感所悟毫无保留的分享出来,深受读者喜爱。在此先整理麦三石老师该系列文章,希望对敏捷大拇指上的销售朋友有所帮助。

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?

麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(1) - 敏捷大拇指 - 麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?






麦三石:你凭什么是优秀的大客户销售?(1)你凭什么是优秀的大客户销售?

最近,三石时常在思考,优秀的大客户销售究竟是什么样的?是年年完成销售任务吗?是能拿下上千万的大单吗?是将一片不毛之地耕耘出累累硕果吗?还是能统合资源,签下看起来不可能赢的单子?

回顾自己做大客户销售的13年,其中有6年是大客户销售,7年做大客户销售的管理工作。同时按上面的四个标准来看,我肯定不是优秀的大客户销售。至少年年完成销售任务这项就把我刷掉了。不过其它三个方面三石做的还算不错。

从另一个角度来看,三石在过去的6年里一共与13位大客户销售直接共事,其中有几位非常优秀的销售,还有几位成长为销售部门经理和销售总监。我试图从他(她)们身上总结出一些规律,看看究竟优秀大客户销售有哪些主要特质?




1、首先,强烈的进取心和成就动机是成为优秀销售的必要条件。

无论学历背景如何,无论是负责成熟的大客户,还是开拓相对贫瘠的区域,但凡具备这点特质的,在销售业绩上都有不错的表现。反之,则表现平平,甚至会出现职场的危机。进取和成就动机会让销售在面临困境时,特别是在巨大的业绩压力下保持前进的动力。




2、其次,优秀的大客户销售具备很强的学习能力和求知的欲望。

这里说的学习,并不是说把产品知识背的滚过烂熟。的确,熟悉产品知识确实很重要,但好的大客户销售并不需要对产品知识了解很深。他要知道所销售的产品能解决客户什么问题,与竞争对手的差异在哪里,成功案例是什么等。

更重要的,优秀的销售一定要从自身的失败案例学习,向其它同事和上司学习成功的经验,也要向客户、合作伙伴学习,甚至向竞争对手学习。除了上面说的产品知识,还要学习销售的理论、流程、方法、工具,客户的行业和业务知识,竞争对手的动态等必备内容。




3、再次,优秀的大客户销售一定具备系统思考的能力。

所谓系统思考,是用结构化的思维方法来认识客户决策过程中涉及的关键角色,以及他们的态度,客户的决策流程等,也要思考竞争对手的策略和客户支持度,并以此制定自己的销售策略。所谓“谋定而后动”和“庙算而得胜”。




4、最后,强大的执行力是好销售的关键特质,也就是“知行合一”。

好的销售,一定不是只会“讲故事”的高手。“光说不练假把式”。好销售一定是要靠最终的结果来说话。这里说的执行力,是将销售策略贯彻执行到位的能力,是面对困难勇于挑战和应对的能力,是协调关键资源致胜的能力,更是强大的沟通、说服、谈判的能力等等。




当然,如果全部做到上面的四条,也绝非易事。后面三石和大家逐一来聊。




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