很多新技术一开始都只是“够用”:解决一个大市场中的一个细分的需求,整个产品的功能和服务也不过尔尔。在大公司看来,这些由小公司提供的产品可以说是雕虫小技,对他们构不成什么威胁。但是,正当大公司对这些小公司掉以轻心的时候,这类一开始瞄准了一个没利可图,或者说没什么吸引力的市场细分的小公司,却开始快速成长,成熟,并最终推出一款颠覆市场的解决方案:这个时候,这些公司推出的产品就不仅仅是“够用”,而是极大程度地解决了用户需求。

Box公司CEO Aaron Levie:从雕虫小技到解决方案 1

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上面的这类案例可以说是不胜枚举,最新案例莫过于前阵子刚被微软以12亿美元高价收购的Yammer。

一开始,Yammer只是一个面向Geni公司的员工内部通讯工具,整个产品模式也是仿造Twitter:允许员工发布并评论消息,做到对双方的日常活动心中有数。此外,Yammer一开始的定位是这样的:传统的企业通讯不堪入目,假如我们可以将我们日常生活中的沟通方式引进一部分到企业通讯,可能就可以解决一个大问题,这个主张并没有一鸣惊人,而且,Yammer在TC50上亮相的时候,很多人还将其误解为Twitter的竞争对手。

但是,正是“这个”Yammer笑到了最后:它不仅从其早期的用户牵引中实现了盈利,而且还发展成一个致力于工作分享和通讯的大型社交平台。最后,微软看到了自己发展企业社交中的无力,以12亿美元的高价将Yammer收为己用。谁会想到结果是这样呢?但是,正是因为谁都没有想到结果是这样,Yammer才有机会崛起。

Box公司CEO Aaron Levie:从雕虫小技到解决方案 2

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除了上面这个热乎乎的案例,或许真正值得我们注意的是:这些掌权的大公司的反应往往呈现出惊人的一致性和可预测性。

这些大公司的第一反应通常是,强力贬低这些小公司的产品和技术。这类案例可以追述到电话刚被发明的时代。那时候,美国著名的西联国际汇款公司(Western Union,世界上领先的特快汇款公司)就没有看出电话的前途在哪,称:“我们自家公司能从这小玩意儿上面拿到什么好处?”更新一点的案例就牵涉到昔日的互联网大佬微软。当时,苹果的iPhone刚刚推向消费者,微软曾不无戏谑地调侃道:“iPhone对商务用户来说没有吸引力,因为它没有键盘,不能很好地发邮件。”很显然,微软的这一戏谑现在被证明是搬起石头砸自己的脚,因为微软现在支持的多家手机生产商正是在生产这类没有键盘的智能手机。此外,甲骨文老板Larry Ellison也发表过类似的论断。当时,他就称基于云技术的ERP提供商Workday(专注于提供人力资源管理解决方案)的服务过于薄弱,没有办法满足大客户的需求。

但是,我(指Aaron Levie)敢说,现在Larry Ellison应该是尝到苦果,看清游戏规则了——甲骨文眼睁睁地看着Salesforce在十几年间从一个名不见经传的小公司变成一个价值超过180亿美元的强力对手,并抢夺了它的一大部分大客户。等到Workday发力,同样的事情就还有可能在甲骨文身上上演。

不过话说回来,当Salesforce刚进入市场时,分析师和行业专家就认为,它“提供的CRM解决方案还比不上Siebel,PeopleSoft这样的公司。”就当时来说,这些评论家的观点并没有错。但是,他们忽略了一点:

客户购买的不仅仅是你今天已有的产品,他们同样是在购买未来你能为他们生产的产品。

也就是说,假如你是潜力股,你就同样有戏。

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反客为主

很多掌权的大公司,也包括很多其他人,都容易忽视,这类小公司的解决方案能够扩展得有多好,发展得有多快。但市面上很多最强劲的企业软件走的都是这样一个路线:从小工具发展成大规模的平台性产品。而且,这种路线似乎对企业级产品尤其适用:首先从一个简单的小产品入手去了解客户需求,而不是一开始就着手拿出一个异常复杂的混合物。正如笔者在《群象夹击:创业公司如何在夹缝中求生存?》中提到的,大公司往往要顾及到所有部门的利益,“大而全”是大公司产品的一贯风格。在这种情况下,小公司做领域细分,就可以做到“小而精”,也容易创造品牌的用户印象。

此外,许多企业现有的技术都过于陈旧,过于繁琐,根本没有办法满足当今的员工需求。而大部分的传统供应商更新技术的速度其实跟不上现在商务变化的速度(后者可以说是日新月异),所以竞争力有限。这就使得那些从本质上来说构建于不同的模式,架构和DNA的公司能够快速崛起,通过提供新型的解决方案填补市场空缺,并从中渔利。正如笔者在通篇文章中提到的,这类公司往往能够发挥小团队灵活运作,快速变化的优势。他们具有目标单一,动作敏捷的特性,相较于那些业务庞杂精力分散的大公司而言,可以更快地对市场反馈作出反应,对产品作出相应的调整和改进。

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最后,让我们回到Yammer。“Yammer的病毒式传播模式帮了大忙。”微软首席执行官Steve ballmer就收购Yammer一举发表了这样观点。

而Yammer从崛起到被收购,实际反映了一些颠覆现今软件行业的重要趋势:传播的病毒性,产品的简洁性,免费增值的商业模式。这些都是其他创业公司对抗那些财大气粗,资源雄厚的传统大公司的有力手段。

而随着这些公司的崛起,我们会看到新的软件门类被创造出,也会看到它们被整改优化,或者被淘汰。最后,很多公司会被淘汰,其中的部分公司会像Yammer一样被巨头收购,也有一些公司会保持其独立性,并最终成长为行业老大。不过,到那时候,它们也免不了去嘲笑其他公司的“雕虫小技”。




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本文主要内容来自Box公司CEO兼联合创始人Aaron Levie,译文对原文进行了提取和整理。