包政:关乎未来,这是一场“关系之争”!乔布斯学史考利

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包政:关乎未来,这是一场“关系之争”!乔布斯学史考利

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商业大拿 发表于 2016-7-17 21:03:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
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[英]E.F.舒马赫:“今天需要有一种崭新的思想体系,一种以人为重点而不是以物为重点的体系。归纳一句话就是:‘大众生产’而不是大量生产。”信息时代好像就是冲着彻底修正工业时代对人的异化而来的。事实早已经发生,至今为止,有人看到了智能手机,有人看到了数字化人群的生活场景。前者是产品经营思维,后者是……

包政:关乎未来,这是一场“关系之争”! 1

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熊彼特讲过:所谓的企业家精神,就在于不顾手中资源,去捕捉机会。什么是机会?熊彼特没有讲。所谓机会,是由主导行业的强手的经营方式所决定的。这种经营方式创造了一种最基本的竞争规则,而这种规则你遵守与不遵守,就决定你在这个行业的未来格局演变中是否处于有利地位。

在时代变迁的过度期,或者市场的低迷期,企业家精神又开始凸显起来。所以看到人们又开始呼唤与看重企业家精神。那么企业家精神与趋势孰轻孰重?阶段性看,英雄造时势;大历史看,时势造英雄。所谓优势打不过趋势,要素打不过体系,这些主导行业进程的强手都是竞争系统战的组织者。你看到的是一场战斗;其实是一场战役。

至今为止,发生在中国市场上的两场商战颇具标志性——它们分别推动了供应价值链时代的重要进程,开启了需求价值链时代的到来。这两场商战就是彩电行业与手机行业。

中国市场在家门口的全球化竞争局面,最先体现在家电市场;而家电市场彩电竞争最为激烈。上世纪90年代上演的TCL以速度冲击规模的胜利,不啻是惊鸿一瞥、光焰夺目。看起来是TCL与长虹之间的本土竞争,其实也是中国企业营销功能的发育,所谓在战争中成长——这和近年来发生的小米狙击苹果很相似,后来一度演变为小米和华为的手机之争,其实也可看做是中国企业能力的火线训练。虽然在市场淘汰赛阶段,不免要分出胜负强弱,但从整个中国市场进步来说,他们无论输赢都是功臣。




1、渠道为王时代:建立商业领域强关系是竞争焦点

上世纪80~90年代,以四川长虹崛起为标志,中国彩电业从大量生产转向大量销售的历史时期。这个历史时期中脱颖而出的公司,无一例外,都是依靠商务活动领域迅速崛起的公司,如长虹、康佳、TCL和创维;而那些不懂得把企业的活动触角延伸到流通环节与交换环节的企业,无一例外被迅速雨打风吹去,如南京熊猫、陕西黄河、陕西如意、陕西海燕等。

发生在长虹与TCL的这场较量,表面看是资本与产品的较量,其实是一场渠道掌控能力的对决。长虹是用金融打通流通渠道,他寻找的商业合作伙伴是“贸易公司”,比如,郑百文和武汉工贸。这类贸易性公司不关注单台彩电的毛利,只关心现金流量和资金滚动速度。只要现金流量大且滚动速度快,资金利润率就高,挣得钱就多。所谓“大进大出、甩手贸易”。它们通常有自己的下家批发商和零售商,有广泛的渠道交易关系。所以厂家与这些贸易公司建立联系,就等于占有了流通渠道的入口。只是长虹不知道,这是一种明显的远离终端市场的“弱关系”。

但是长虹求胜心切。1996年的实际产销量为440万台,1997年660万台,是“康佳、TCL和创维”三家竞争对手之和,占市场份额的30%。1998年,长虹将销售目标提到1000万台,决意一鼓作气拿下50%的市场份额,然后进军空调或白家电领域,统合黑白两大家电,最终完成一统天下的大业,成为“家电帝国”。这引发了彩电业一片恐慌,传言长虹要“低价冲量”,俗称“炸坝放水”。TCL就是此时被逼上梁山,决定迎战。商场没有退路。

TCL脱胎于惠阳地区电子工业公司,1985年从电话机生产业务获得了突破,剥离出来单独成立公司,即TCL通讯设备股份有限公司。1992年借着国产大屏幕彩电空白,果断