猎头BD如何获取客户资源?

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猎头BD如何获取客户资源?

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商业大拿 发表于 2016-7-6 18:52:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
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1、猎头BD工作流程

首先,梳理一下猎头BD的工作流程:



1.1、找到潜在客户

哪些公司有招聘需求?是否有可能通过猎头招聘?可以直接打电话给行业里排名前十位的企业,也就是经常说的Cold Call,找到企业招聘的相关负责人。



1.2、了解基本情况

例如:公司名称、网站、产品等。以前有没有和猎头合作过?哪些岗位可能通过猎头招聘?岗位招聘多长时间了?岗位的大概要求?薪资范围?



1.3、约谈

见面时,尽量请对方详细介绍公司情况和岗位情况,多倾听多沟通,尽量不要先报价。等真正了解了客户的需求,和对方探讨猎头服务费用和付费方式。



1.4、签合同

主要条款协商好后,开始着手准备猎头服务合同,提供对方并请对方签字盖章。签好合同后,按照对方要求安排合适的猎头顾问开始寻找并推荐人才。



猎头BD如何获取客户资源? 1

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2、猎头BD最关键的环节:获取客户资源。

假设你是猎头BD的新手,要开发客户,首先要有客户资源,比如一些HR List,Company Contact Person等。

这些资源从哪里来呢?



2.1、招聘网站

招聘网站上面经常有很多公司职位招聘,直接拨打这些公司总机,让前台转到人力资源部找人事经理。

比如51job、智联、中华英才网、拉勾及行业性招聘网站。



2.2、行业网站

老道的HR会让公司里要招人的相关负责人去对应工种的社区里挖人,比如在Github上挖出Python贡献多的人,在Swifthumb上跟解答别人疑问最对、贡献Swift代码最多的iOS开发者套近乎,在“人人都是产品经理”上找发帖最多的那个产品经理。



2.3、人力资源论坛,猎头圈,HR圈,名片网

这些网站会有很多的HR资料,当然你要熟悉这些网站后,才能在某个角落发现一个不错的联系人。这种搜集信息方式需要你在空闲时间完成,因为挺花时间的。



2.4、竞争对手

如果你觉得你的口才不错,能力比其他猎头强。就去对手猎头公司去找资源。

很多猎头公司会在自己网站或者招聘网站发布职位,但是一些"粗心"的顾问会留下很多"有用"的东西。虽然JD上面没有客户名称,但是它会有"这个公司是这个行业排名多少的公司,或者成立时间多少年了,2000年进入中国"等信息,依靠这些内容再找客户名称。

知道客户名称,要招聘的职位名称,和具体的要求,再联络客户,只要你口才好,即使对这个行业不懂,也可以谈下来。你直接讲我有你对手公司的某个人,做什么职位,现在找公司。



2.5、人力资源管理公司(非猎头)

认识人力资源管理公司(非猎头)里面的人的话,要几个HR Contact Person是没有问题的。



2.6、行业排名公司

如“十大物流公司”。这些客户被很多猎头contact,想成为他们下一个合作伙伴比较难。

比如通过公司年报,就查找一些公司的联系人,智能移动社区敏捷大拇指的创始人阿牛哥就跟我抱怨他收到很多Cold Call都来源于此。



2.7、行业协会

到一些行业协会搜集资源,行业协会有很多会员信息的公布。


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3、猎头BD工作时遇到的常见问题

态度模糊的客户:“哦!好的,你发份资料过来吧,我看了再跟你联系。”

这种情况下一般都是得不到回复的,也许根本没看你的email或者看了根本不给你回复。

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态度过于爽快的客户:“好的呀,我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。” “佣金?没问题!”

二次跟踪的时候会出现一百八十度的大转弯:“猎头?我们不用,我很忙就这样吧!以后再说!”

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直接约见面谈的客户:“哦?你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧,今天或者明天!”

由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定:“没有啊,我没有和你通过话啊,我昨天一天都在外面没回公司啊,我们公司没有考虑用猎头啊!”



3.1、如何促使客户快速签合同

“这样吧,我们的职位都发布在网站上了,你可以去看,合作的事情我们再谈吧!”

针对此类沟通不畅的客户,可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了,在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的,并且我们手里有筛选出来的人选,然后要求签订合同,了解职位更多职责信息,最终确定合作。



3.2、公司职位未更新

很多企业在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,可能职位确实比较难招,一直未能寻找到合适的人选;

解决方案:就针对该企业行业和职位特征做广泛的了解,拥有一定的资源之后再去拿下该合作。



3.3、要求把资料发邮箱

“好吧,你把你们公司的相关资料发到我的邮箱,就是网站上留的那个!”

解决方案:网站留的工作邮箱,很有可能被淹没,你可以说“我担心您会比较忙,会没看到我发的邮件,是不是能方便给我您的私人邮箱” 这样可以保证下一次的联系。



3.4、拒接电话

BD过程中遇到这样的问题:前期和客户的沟通比较正常,但接下来的电话一直被对方人为掐断或者拒接。

解决方案:分析前期的沟通情况,确认其是否真的需要猎头服务,同时可以从发布招聘的网站上,分析一下职位。如果确认真的不需要,可以放弃。如果不是,可以和企业保持联系。不要太过频繁导致客户反感。



3.5、大企业喜欢知名猎头公司

大企业是众多猎头公司尽享追逐的目标,有很多猎头供应商,而那些知名大型的猎头公司是他们比较喜欢的合作对象。

解决方案:作为较小规模的猎头公司,我们暂时不具备较高的知名度,那我们可以和他们保持联系,不一定要做他们的单子,但是要让他们知道,我们是做猎头服务的并且我的业绩在蒸蒸日上。这样为以后的合作保留了机会。



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强者更强 发表于 2016-7-7 03:55:38 | 显示全部楼层
不错哟,比较实战指导~
金牌经纪人 发表于 2016-7-7 20:42:53 | 显示全部楼层
好资料,学习了~~
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