最成功的商业案例:85年打造一款打火机,年卖超10亿

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最成功的商业案例:85年打造一款打火机,年卖超10亿

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买定离手 发表于 2016-6-30 12:23:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
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很少有一个品牌可以像Zippo一样成为一个产品的代名词。大多数人只要提及打火机品牌,可能想破脑袋也想不出其他的牌子。

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在日常用打火机的市场,中国温州打火机曾经以轻便小巧、价格便宜的优势,上世纪90年代曾垄断全球,让日本的打火机生产商毫无还手之力。但在资金短缺、用工成本激增、消费者需求变化等因素下,特别是2002年起遇到了欧盟CR法案、反倾销等国际贸易摩擦后,温州打火机出口量骤减,打火机在温州也一步步沦为最夕阳、最挣扎的产业。

与之形成鲜明对比的是,从20世纪50年代以来,美国的烟民数量已经下降了50%,但Zippo公司在2012年突破了打火机产量5亿大关,2013年销售额创纪录地超过2亿美元,并在2014年刷新了5月和6月的销售纪录,从1932年诞生到现在,牢牢保持着打火机品牌头名的位置。

这个已经85岁且看似已经形象固化的品牌,靠什么走到今天?在全球吸烟人数持续下降的大环境下,未来又将靠什么持续发展?

“我们至今已经产出超过5.5亿个防风打火机。”Zippo全球市场副总裁David Warfel自豪地告诉《第一财经日报》记者。这位曾在多家知名企业任职过的美国人在今年4月份走马上任后,打算扩大他在Zippo美国以及海外市场的管理范围。David Warfel透露,Zippo今年对中国市场发展会有一系列新的举措。

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Zippo博物馆




1、突破使用功能定位

知乎上的一个姑娘问,我送男朋友一个Zippo,他却不用,情愿用那种2块钱的塑料玩意儿,这是为什么?答案五花八门、千奇百怪。

于是,就有人好奇,为什么要送Zippo?下面跟帖的则反问,除了这个牌子还能有其他的选择吗?的确,除了DUPONT、DUNHILL这样为数不多的奢侈品品牌会为其少量的男士顾客打造不多的打火机精品外,在专业做打火机的领域里,也唯独Zippo。无论是从价格还是购买渠道,后者显然更加贴近大众。

Zippo最开始的品牌故事一度被渲染得有些神乎,最出名的无疑是美军士兵在一次战争中靠Zippo挡子弹保住命,以及鱼肚子里取出的Zippo依旧可以打火等。

在上世纪30年代创立之后,Zippo打火机凭借着出色的营销,特别是通过在第二次世界大战中向美军士兵提供防风打火机,迅速融入了美国乃至全球文化当中,并树立起了实用主义、可信任的品牌形象。用市场术语讲,Zippo品牌的无提示认知度已经超过了98%。这就意味着在接受调查的100个人中,98个无需任何提示就对Zippo这个名字和它旗下的打火机有所了解。

“Zippo是一个非常具有激情和态度的品牌。我们对于产品细节和质量的严格把控,成就了今天Zippo在消费者心中的地位。”David Warfel认为。

即使目前全球各地都在实施禁烟令,但近两年Zippo的销量还是保持了增长。这与Zippo前任掌门人格雷格·布斯早期将Zippo定位于护身符和幸运物,以突破原本30岁~50岁的消费者定位,拉拢更多的年轻消费者,有脱不开的关系。

“具有高辨识度的Zippo防风打火机,在消费者心中并不只是一个具有点火功能的工具,它也是具有历史底蕴的装饰品和收藏品。”David Warfel向《第一财经日报》记者表示,很多购买Zippo的消费者并非是“烟民”。

实际上,在全球有非常多不吸烟的消费者购买Zippo打火机,有的人单纯觉得图案好看,也有的人选Zippo做礼物送给喜欢的人,还有很多人只是为了收藏。“我们几乎生产过所有主题的系列打火机,不管是音乐、摩托车还是运动,我们都在满足不同消费者的需求,所以不管抽不抽烟,只要是好的产品,消费者都会喜欢。” David Warfel说。

按照公司公布的数据,2014年Zippo销售额比预期增长了4%。其中中国地区的增长更高达25%,中国市场占全球的15%。到了2015年,中国市场的销售占比更是上升到28%。这让Zippo公司看到了中国市场的更多潜力。

美国、中国和欧洲市场目前是Zippo最大的三个市场,分别占比40%、28%和20%。中国毫无疑问是Zippo最大的海外市场。“鉴于目前 Zippo 的销量和中国市场需求的不断提高,中国在未来很有可能成为Zippo 最大的市场。”David Warfel确认道。

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2、经销商制的双刃剑

追溯起来,Zippo在上世纪90年代进入中国市场。那是中国经济迅猛发展的开启阶段,伴随经济飞速发展,消费者的需求也在不断提升。

Zippo看到了中国市场的巨大潜力,然后果断地进入了中国。“事实证明,我们在中国市场取得了非常稳步的成长和发展。”David Warfel表示,“我们有非常强大的经销商网络,在北京和太仓也都有特别优秀的员工和团队,而且每年都会设计符合中国消费者审美需求的Zippo产品。”

因为是卖些“小东西”,Zippo以往鲜少自己做零售端,而是通过和进口商、分销商、经销商的合作来经营,这也是Zippo在全球范围内实行的销售模式。Zippo在中国的销售体系是经销售制,所有售卖产品均在授权经销店铺售卖。目前有超过1000家的经销商在销售Zippo产品。

拥有庞大的经销商的好处,是可以让Zippo不用投入太多的广告费也能够让产品和品牌在市场迅速传播开来;但另一方面,也不可避免地遭遇到山寨侵袭,成为Zippo公司需要花大力气来应对的一大麻烦。

在国内很多三四线的小商店里,也会有Zippo的产品在售。如果有消费者去购买,店家往往会宣称“我们是正品”。但过去很多年里,每隔一段时间,总会爆出某地警方查获多少件或价值多少的Zippo假货或走私产品。

“我们会不断努力,有效控制授权经销商的数量并建立一个专门的授权经销商网络,便于品牌形象的统一以及店铺的运营和管理。”David Warfel说,以后在中国的授权经销商数量,会依据中国市场的实际变化进行相应调整。

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3、转型迫在眉睫

在将一个单个的产品做到极致这方面,Zippo无疑是最成功的商业案例之一。但随着时间的推移, 全球的各国政府开始对烟草加重税率,并对烟民不断地发出健康警告,一些发达城市开始实施严格的控烟行动。这都使得Zippo在后烟民时代更多的将只剩下收藏的价值,但这种收藏并不像古玩字画能有特别大的升值空间,通常都是爱好者的个人行为,所以Zippo的问题也开始越来越凸显,转型迫在眉睫。

“现在,打火机制造业在中国的发展已经越发艰难了,这和很多因素有关,比如激烈的市场竞争和政府调控等。”David Warfel对《第一财经日报》记者表示,经过这些年的发展,以及市场战略的不断调整,Zippo已不再只是一个打火机制造商,而是转型为一个倡导激情和态度的生活方式品牌,公司开始推进产品的多样化。

作为衰退市场的应对策略,Zippo在拓展海外市场的基础上,近年来开始以并购、商标授权方式,积极发展新业务,另谋出路。早在2004 年,Zippo就收购了欧洲知名的意大利皮革产品商D.D.M。现改名为Zippo Fashion Italia,生产领导时尚前沿的钱包等小皮革制品。

“我们在全球各个市场都有着不同的传播侧重点。户外产品系列目前主要在北美市场销售,在美国和加拿大卖得非常好;服饰系列从中国市场开始销售。”David Warfel告诉《第一财经日报》记者,就中国市场而言,从2014年Zippo就已经开始尝试多元化发展。也是在同一年,Zippo服饰在中国正式上市。“我们通过不断推出服饰、配饰及周边商品,让消费者从生活方式的维度来重新认识Zippo,喜欢Zippo。未来我们会在合适的时机把Zippo户外产品引进到中国。”

Zippo的转型计划听上去很美。但在品牌认知固化后,如何让普通消费者更加了解这个公司,将其从原来仅卖打火机的形象转化为一个多元化的生活方式品牌。Zippo需要考虑的可能不仅仅是多元化的问题,或许还应该包括:一、如何巩固并提升打火机产品的地位,让其变成一项多功能的,同时具备实用性和观赏性的随身用品,并优化现有的商业模式;二、把Zippo品牌延伸到所有与“点火”有关的野营或者户外用品领域,成为点火设备行业的代名词;三、利用现有的核心技术和设计优势,创造新的时尚品牌,从而实现集团化持续发展。

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4、相关链接:Zippo品牌发展大事记

1932年,美国宾夕法尼亚州布莱德福德市的乔治·布雷斯代看到一个朋友在大风天里十分费力地点烟,由此得到启发,设计出一种防风罩和铰链盖,不受气压、低温影响的打火机,并将其定名为Zippo,承诺自己的打火机终身保修。

1936年,Zippo防风打火机获得了第一个美国政府的专利(专利号码:2032695),并依照其原始结构重新设计了灵巧的长方形外壳,在火芯周围加上了专为防风设计的带孔防风墙,一跃成为了美国军队的军需品,并通过在二战期间向士兵们提供打火机,成功树立了实用主义和美国制造的形象。

1978年,布雷斯代去世,家人继承了Zippo公司,但CEO均由家族以外的人担任。

20世纪90年代,布雷斯代的女儿萨拉·多恩和她的儿子杜克买下了其他家族成员的股份,后来杜克又收购了母亲的股份。

1994年6月7日,Zippo博物馆开始运营。

1996年2月29日,第一个Zippo网站上线运营 (ZippoMFG.com).

2001年,在公司遭遇难关销售额大跌后,杜克将掌管Zippo公司旗下刀具制造的格雷格·布斯提拔为公司CEO。布斯将Zippo定位于护身符和幸运物,以突破原本30岁~50岁的消费者定位,吸引更多18岁~24岁的年轻时尚人群。

年7月10日,Zippo收藏者俱乐部成立。

2003年后,Zippo打火机款式设计数量猛增,消费者可以在Zippo官网挑选每一个细节,定制自己的专属打火机。公司还进军新领域,开发了服装产品(校园休闲风格)和露营装备(烧烤架、炉具、LED灯具),并开设专卖店。

2013年,Zippo销售额创纪录地突破2亿美元。

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Anewczs + 10 多谢贡献内容,内容太详实啦!.

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Caesar 发表于 2016-7-1 23:47:41 | 显示全部楼层
这才是真正的“硬”件!!!
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